Este foarte greu să convingeți un potențial client să devină un client efectiv dacă nu înțelegeți cine este și de ce are nevoie. Până la urmă, nu puteți prezenta soluția potrivită dacă nu le înțelegeți cu adevărat nevoile, nu?
Înțelegerea nevoilor clienților și a afla mai multe despre ei este partea cea mai critică a procesului dvs. de vânzare. Este ceea ce vă permite să îi ajutați să-și rezolve problemele. Dacă obiectivul dvs. este să ușurați viața clienților (și ar trebui să fie), nu vă puteți permite să săriți acest pas.
A face o ofertă fără a cunoaște clienții este ca și cum ați încerca să găsiți acum în carul cu fân.
Vei oferi soluții care ar putea chiar să nu fie relevante pentru nevoile lor. Trebuie să vă asigurați că înțelegeți cât mai mult situația clientul.
Înțelegerea nevoilor
Alegeți-vă mai întâi piața țintă
În primul rând, trebuie să vă asigurați că vă petreceți timpul vorbind cu cineva care este un candidat bun pentru oferta dvs. Nimic nu este mai rău decât parcurgerea întregului proces de vânzare doar pentru a afla că nu este potrivit pentru produsul sau serviciul dvs.
Ultimul lucru pe care îl doriți este să vă pierdeți timpul.
Primele întrebări pe care trebuie să le adresați trebuie să fie conturate astfel încât să puteți observa dacă ar trebui sau nu să vă angajați sau nu în discuție. Întrebările vă vor ajuta să nu pierdeți timp:
Vedeți aici lucrurile pe care trebuie să le aflați:
- Consumatorii au de fapt nevoie de oferta dvs.?
- Cât de tare au nevoie? Este o nevoie urgentă?
- Își pot permite să plătească pentru asta?
- Consumatorul este cel care ia decizia de cumpărare?
Probabil că nu va fi potrivit să puneți aceste întrebări direct. Ar trebui să puneți alte întrebări care vă vor ajuta să aflați răspunsul la aceste întrebări care vă vor conduce la o mai bună înțelegere a pieței țintă.
Care este starea actuală a pieței țintă
După ce ați stabilit piața țintă, puteți începe să aflați mai multe despre ea. Acesta este momentul în care veți începe să înțelegeți cu adevărat de ce are nevoie clientul potențial și cum îl puteți ajuta.
În primul rând, trebuie să vă dați seama cum stau lucrurile în prezent. Iată ce trebuie să aflați:
- Cum sunt lucrurile acum?
- Sunt mulțumiți de asta? Dacă nu, de ce?
- Ce ar schimba în legătură cu asta?
Iată un exemplu. Să zicem că vindeți mașini de tuns iarba. Aveți un prototip îmbunătățit pe care vreți să îl lansați pe piață.
În acest caz, doriți să aflați ce tip de mașini de tuns iarba folosesc în prezent. Vedeți dacă le place sau nu mașina de tuns iarba pe care o au deja și ce le place și ce nu la ea.
Dacă nu le place mașina de tuns iarba actuală, aflați de ce. Rugați-i să vă spună ce ar schimba în acest sens dacă ar putea. Cu cât veți înțelege mai bine starea actuală a pieței țintă, cu atât va fi mai ușor să oferiți soluția potrivită.
Unde își dorește piața țintă să fie?
După ce veți afla cum stau lucrurile în prezent, acum trebuie să vă concentrați asupra viitorului. Aceasta este partea în care aflați ce își dorește cu adevărat piața țintă. Trebuie să descoperiți ce anume doriți să obțineți.
Un lucru pe care trebuie să vă concentrați în acest moment este ceea ce simte potențialul client. Poate părea contraintuitiv, dar trebuie să apelați la emoțiile lor. Majoritatea deciziilor de cumpărare pe care oamenii le iau se bazează pe sentimente, nu pe logică.
Trebuie să vă asigurați că aflați ce simt acum și ce vor să simtă. Iată ce doriți să aflați:
- Cum își dorește potențialul client ca lucrurile să fie? Cum le va face viața mai ușoară?
- Ce fac acum pentru a încerca să ajungă acolo?
- Cât de tare doresc să se schimbe lucrurile?
- Cum vor să se simtă?
- Cum vor arăta lucrurile atunci când vor ajunge în sfârșit unde vor să fie?
Găsiți răspunsul la întrebările de mai sus și ascultați cu atenție când potențialii clienți vorbesc despre ceea ce simt înainte să vă prezentați oferta.
Să ne întoarcem la exemplul nostru de mașină de tuns iarba
Dacă doriți să vă vindeți mașina de tuns iarba, trebuie să aflați ce caută la o mașină de tuns iarba. Ce tip de gazon au? Le este greu să facă ca gazonul să arate corect?
Poate că sunt mulțumiți de mașina de tuns iarba actuală și au nevoie doar de una nouă care să facă același lucru. Asigurați-vă că ascultați cu atenție, astfel încât să nu faceți greșeala de a arunca ceva ce clientul nu dorește sau nu are nevoie.
Ce îi împiedică să obțină ceea ce vor?
Acum veți afla despre nemulțumirile lor. Vreți să aflați ce îi frustrează. După ce ați aflat îți doresc potențialii clienți, trebuie să descoperiți ce îl împiedică să obțină acest lucru.
Aici veți afla problema pe care trebuie să o rezolvați. Iată ce trebuie să știți:
- Care sunt obstacolele care îi împiedică să își atingă obiectivul?
- Ce au încercat deja pentru a-și depăși obstacolele?
- Cât de rău îi frustrează aceste obstacole?
- Cum îi puteți ajuta?
Aceasta este cea mai importantă componentă pentru a înțelege gândirea pieței țintă. Întrucât sunteți acolo pentru a rezolva o problemă, este important să înțelegeți care sunt problemele reale. Acest lucru vă va oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a oferi soluția potrivită.
Folosind exemplul nostru de mașină de tuns iarba, ar fi important să aflăm ce nu le place la mașina de tuns iarba pe care o au. Ce lipsește? De ce mașina lor de tuns iarba actuală nu le permite să aibă gazonul dorit?
Problemele cu mașina de tuns iarba sunt doar supărări? Sau chiar împiedică clientul să obțină gazonul pe care și-l doresc?
Din nou, asigurați-vă că înțelegeți care sunt problemele reale ale perspectivei.
Concluzie
Înțelegerea pieței țintă este cea mai importantă parte a procesului de vânzare. Fără să vă faceți timp să întrați în capul ei, nu o vei putea ajuta să-și rezolve problemele.
Nu numai că întrebările potrivite vă vor ajuta să înțelegeți clienții potențiali, dar vă vor ajuta, de asemenea, să construiți încrederea. De ce? Pentru că le arătați că sunteți interesat să îi ajutați, nu doar că îi faceți să vă dea bani.
Dacă creați încredere cu clienții potențiali și demonstrați că doriți cu adevărat să îi ajutați să-și rezolve problemele, veți putea să stabiliți o conexiune mai profundă care să ducă la o mai bună înțelegere a pieței țintă.
