Ce este exact mai o pâlnie de marketing și care este avantajul pentru o organizație?
O pâlnie de marketing este o serie intenționată de pași pe care o organizație îi va face pentru a transporta o perspectivă printr-o călătorie care va duce în final la o vânzare. Pâlnia este atemporală. Se reduce la aceste componente de bază: conștientizare, interes, decizie, acțiune.
Cumva, de-a lungul anilor, am progresat cu tehnologia noastră de marketing și am pierdut o parte din elementele de bază ale vânzărilor și marketingului în acest proces. Indiferent dacă este face to face sau online, procesul de vânzare este același.
Am auzit fraza: „Un cumpărător confuz este un NU”. În acest sens, fără o pâlnie, organizațiile lasă prea mult consumatorul. Oamenilor le place să fie conduși și dacă nu conduceți perspective, pierdeți clienți.
Cel mai mare beneficiu al unei pâlnii de marketing este capacitatea de a identifica zonele cu probleme ale unei organizații și de a ști unde să fac corecții.
Care sunt elementele de care are nevoie o organizație pentru a crea o pâlnie?
Există patru pași: conștientizare, interes, decizie și acțiune.
Conștientizare. Prima parte a fiecărei pâlnii este conștientizarea. Aceasta poate avea mai multe forme: social media, email marketing, mail direct, media tradițională (TV, radio, publicitate Billboard) și apeluri personale de vânzare.
Indiferent de instrumentul folosit pentru crearea de conștientizare pentru organizația dvs., cheia este să vă asigurați că poate fi urmărită și că aceasta conține un pas următor simplu.
Interes. Acum că cineva și-a arătat interesul, aveți ocazia să construiți raport și să demonstrați valoare. În această etapă, o persoană interesată ar trebui să fie dusă pe o anumită pagină web sau pe social media care să consolideze mesajul la care a reacționat.
Cea mai bună modalitate absolută de a îndeplini acest obiectiv este prin intermediul videoclipului. Oamenii adoră videoclipurile, oamenii se simt conectați cu oamenii în videoclipuri, oamenii încep să aibă încredere în cei din videoclip și este o modalitate excelentă de a arăta valoarea oferită de organizația dvs. Dacă organizația nu este confortabilă cu video, poate crea o altă ofertă, cum ar fi o carte electronică, o infografie sau un ghid de bricolaj pe un anumit subiect.
Decizie. Când o perspectivă este la acest nivel, sunt pregătiți să ia anumite alegeri. Au ales deja că sunt interesați, la nivel emoțional, pentru că au petrecut ceva timp cu organizația dvs. În această etapă, organizația ar trebui să își consolideze beneficiile și să solicite perspectivei să facă un alt pas în relație – și să devină personal. Acum este timpul să vă planificați cu perspectiva. Aceasta poate lua multe forme, cum ar fi un webinar, o întâlnire, un apel telefonic sau un seminar live.
Notă: Dacă organizația vinde produse digitale sau este o afacere de comerț electronic, acesta ar fi un moment bun pentru a adopta o decizie cu un produs gratuit sau o ofertă limitată.
Acțiune. Un drum cald va rămâne un drum cald până când aleg să cumpere. O organizație poate constata că anumite perspective persistă, la acest pas. Aceasta este o oportunitate de a aduna mai multe informații, de a demonstra valoare și de a depăși obiecțiile. Frumusețea unui drum, în această etapă, este cantitatea de informații pe care le-am capturat în acest proces pe care le putem folosi pentru a alimenta continuu perspectiva până când în cele din urmă spun DA sau NU (renunțare la ei).
Orice organizație care vine are nevoie de o pâlnie
Pâlniile sunt un proces care ajută potențialii clienți să ia o decizie în cunoștință de cauză. Printre caracteristicile organizațiilor care beneficiază cel mai mult de pâlnii se numără: cei care au nevoie să programeze mai multe întâlniri, organizațiile care au un volum mare de trafic de site-uri web cu puține sau deloc calificative și cele care au un proces de vânzare tradițional clar definit. Pâlnii de marketing funcționează bine pentru articolele care au o valoare mare.
Deși fiecare organizație poate beneficia de o pâlnie de marketing, nu fiecare organizație este pregătită pentru o pâlnie de marketing. Printre caracteristicile organizațiilor care nu sunt pregătite pentru o pâlnie de marketing se numără: Cei care nu și-au definit în mod distinct cumpărătorul ideal, organizațiile care se străduiesc să explice beneficiile ofertelor și cele care nu au proces de vânzare. În acest caz, va trebui să efectueze unele lucrări în avans pentru a scoate la maxim o pâlnie. Dacă sunt însă deschise spre schimbare, pot observa îmbunătățiri dramatice deoarece procesele lor vor fi dezvoltate cu pâlnii în prim plan.
Care este primul lucru pe care trebuie să îl facă o organizație pentru a dezvolta o pâlnie de marketing?
Cea mai critică componentă a unei pâlnii de marketing este valoarea pe care organizația o oferă. Acest lucru sună cu totul „woo woo”, teoretic. Dar, a ști de ce oamenii cumpără este piatra cheie a unei pâlnii de succes. Comercianții profesioniști care înțeleg cu adevărat pâlnii permit tehnologiei să lucreze în timp ce își petrec 80% din timp lucrând la oferta unei organizații. Amintiți-vă, marketingul nu înseamnă tehnologie. Nu este vorba despre un site web sau software. Marketingul este mesajul.
